ГЛАВА 8 ЭТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДИСТРИБЬЮЦИИ ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ

Одним из видов фармацевтической деятельности, согласно Федеральному закону РФ «О ЛСах» (от 22.06.1998 ? 86-ФЗ), является деятельность, осуществляемая организациями оптовой торговли.

Организация оптовой торговли ЛС - организация, осуществляющая оптовую торговлю ЛС. Данное понятие тождественно понятию дистрибьютор (индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, видом деятельности которого является оптовая закупка и оптовая торговля ЛС), которое нашло большее распространение в фармацевтической практике и фармацевтической прессе.

В настоящее время в нашей стране осуществляет дистрибуцию (лат. distribution - распределение; любые операции, связанные с закупкой, хранением, реализацией и экспортом ЛС, за исключением отпуска ЛС населению) 1100 дистрибьюторов, из них 6 национальных дистрибьюторов (ЦВ «ПРОТЕК», «СИА Интернейшнл», «РОСТА», «БИОТЭК», «Аптека-Холдинг», «Катрен»), 18 межрегиональных («Морон», «Генезис», «ИнтерКэр» и др.), остальные относятся к региональным компаниям и в основном являются посредниками между розничным звеном и ЛПУ и более крупными дистрибьюторами первого эшелона. На долю трех ведущих компаний («СИА Интернейшнл», ЦВ «Протек» и «РОСТА») приходится около 50% общего объема продаж, в то же время 10 ведущих компаний осуществляют более 80% оптовых продаж полного ассортимента ЛС на фармацевтическом рынке страны.

За последние годы оптовый рынок ЛС в России претерпел большие изменения. До 1992 г. оптовой торговлей занимались в основном государственные организации и их аптечные склады, а импортные поставки были централизованы. Первые частные фирмы, занимающиеся оптовой торговлей, начали появляться в начале 1990-х годов. Они прошли долгий путь от простых складов с весьма ограниченным количеством поставщиков и скудным ассортиментом, не превышающим, как правило, 30 наименований лекарств. Сегодня некоторые из этих компаний имеют штат более 200 человек, конкурируют друг с

другом почти в 20 регионах, поставляют 2000 и более наименований фармацевтической продукции, объемы продаж крупнейших из них составляют миллиарды долларов в год.

Несмотря на достигнутые успехи, с 2005-2006 гг. наблюдается существенное изменение инфраструктуры российского фармацевтического рынка, связанное с возрастанием роли аптечного бизнеса и доли аптечных сетей на розничном фармацевтическом рынке России. Находясь в середине товаропроводящей цепочки, дистрибьютор стал вертикально интегрироваться как вверх по цепочке - в сторону производства, так и вниз - в сторону розничной сети.

Интеграция дистрибьютора с производственным сегментом может привносить негативный эффект, влияющий на финансовые показатели оптовика. Эксклюзивный сбыт одной дистрибьюторской компанией возможен, но не имеет под собой возможности роста объема сбыта выпускаемой продукции. Сотрудничать с другими дистрибьюторами в условиях российской дженериковой конкуренции можно только применяя ценовой фактор и, следовательно, ставя под угрозу прибыльность предприятия. Можно предположить, что в будущем интеграция с производством не получит серьезного развития, поскольку выгоды от нее слишком специфичны и могут быть распространены только на отдельных игроков рынка.

Интеграция же в направлении розничной сети представляется аналитикам фармацевтического рынка более естественной и даже «магистральной» для крупных дистрибьюторов. Это подтверждает и мировой опыт. В Европе каждая аптека получает не менее 90% своего товара от одного дистрибьютора. Все крупные и средние игроки имеют практически одинаковые стандарты сервиса, очень схожие условия и цены, поэтому приобрести нового клиента крайне трудно. В таких условиях самое верное решение для наращивания бизнеса заключается в том, чтобы купить те аптеки/аптечные сети, которые не являются клиентами данного дистрибьютора. Однако усилия по развитию собственной аптечной сети заставляют дистрибьюторские компании работать с меньшим уровнем маржинальной доходности, возникают проблемы, связанные с взаимодействием с клиентами, конкурирующими аптеками, принадлежащими данному дистрибьютору. При том что сетевые аптеки дают дистрибьютору наибольшие объемы продаж, в целом для всех дистрибьюторских компаний наиболее привлекательными клиентами становятся аптеки, не включенные в сети, осуществляющие закупки ЛС самостоятельно.

В России чаще всего встречаются дистрибьюторы, интегрированные одновременно и в производство, и в розницу - такие вертикально интегрированные холдинги характерны для крупных национальных дистрибьюторов. К таким можно отнести ЦВ «Протек» (компании принадлежат аптечная сеть «Ригла» и завод «Сотэкс»), «СИА Интернейшнл» (заводы «Биохимик» и «Синтез», небольшая аптечная сеть «Фармир»), «БИОТЭК» (несколько сетей аптек и аптечных пунктов, заводы «Биосинтез» и «Марбиофарм»), а также «Генезис» (сеть «Первая помощь» и производственная компания «Вертекс»).

Внедрение в рынок государственных компенсационных программ все сильнее влияет на расстановку сил в дистрибьюторском сегменте. Старт программы ДЛО и победа в конкурсе на право быть уполномоченным партнером программы позволили части национальных дистрибьюторов («РОСТА», «БИОТЭК») занять существенно большую долю на рынке и переместиться в пятерку крупнейших операторов. В то же время у этих компаний существенно выросла зависимость от бизнеса в секторе государственных поставок: «РОСТА» - 45%,

«БИОТЭК» - 65%.

Эксперты считают, что дистрибьюторский сегмент выходит на новую стадию конкурентной борьбы в связи с притоком западных инвестиций и прогнозируют, что к 2010 г. около 65% российского рынка дистрибуции будут контролировать профильные западные инвесторы. Приход на рынок игроков с мировым именем, безусловно, открывает для российских компаний доступ к использованию передовых технологий ведения бизнеса, а также к дополнительным источникам финансирования для дальнейшего развития. Вполне вероятно, что дистрибьюторский сегмент помимо изменений структурного порядка подвергнет кардинальному пересмотру свою идеологию.

На дистрибьюторов ложится важная задача обеспечения качества лекарств, получаемых от промышленности и передаваемых в розничную торговлю, т.е. в аптечную сеть.

Для реализации этой задачи в мировой практике были разработаны принципы и правила надлежащей практики дистрибуции. Так, чтобы поддерживать качество лекарственных препаратов и качество обслуживания со стороны тех, кто занимается оптовыми поставками, Директива 92/25/ЕЕС предусматривает, что лица, занимающиеся оптовой реализацией, должны следовать принципам и правилам добротной практики оптовой реализации лекарственных препаратов, одобренных комиссией Европейского Сообщества.

Добротная дистрибьюторская практика (GDP) требует наличия у дистрибьюторов:

•  условий хранения и транспортировки, порядка реализации продукции, которые минимизируют любой риск для ее качества;

•  соответствующих помещений, оборудования, специалистов;

•  системы документации, позволяющей проследить все действия, выполненные в отношении любой полученной и отгруженной серии/партии товара - приемку, входной контроль, хранение, отгрузку, обработку, повторный контроль, разбор жалоб (рекламаций) и, наконец, в случае необходимости - отзыв товара;

•  системы качества;

•  порядка самоинспектирования.

Система качества дистрибьютора должна гарантировать:

•  что лекарственные препараты передаются в розничную продажу без какого-либо изменения их свойств;

•  что соблюдаются все условия хранения лекарственных препаратов, включая их транспортировку, исключающую контаминацию (загрязнение) другими препаратами;

•  что лекарственные препараты хранятся надлежащим образом в безопасных и надлежащих помещениях;

•  доставку необходимых товаров по соответствующим адресам в течение удовлетворительного периода времени;

•  своевременное выявление любого некачественного лекарственного препарата;

•  создания эффективной методики противодействия появлению недоброкачественной или фальсифицированной продукции и их отзыва.

Соблюдение требований добротной дистрибьюторской практики позволит:

•  гарантировать поступление в розничную сеть только качественных ЛС и без какого-либо изменения их свойств;

•  повысить эффективность работы дистрибьюторов;

•  повысить конкурентоспособность дистрибьютора;

•  не допустить попадания в аптечную сеть фальсификатов.

Принципы и требования Надлежащей дистрибьюторской практики в РФ отражены в отраслевом стандарте ОСТ 91500.05.0005-2002 «Правила оптовой торговли лекарственными средствами. Основные положения».

Современный дистрибьютор - это не тот, кто доставляет товар в аптеку. Сегодняшняя конъюнктура российского фармрынка такова, что успешный дистрибьютор не может и не должен ограничивать сферу своей деятельности только доставкой товара в аптеки, как это было раньше. В условиях современного рынка дистрибьютор становится помощником и партнером аптеки, в не меньшей степени заинтересованным в повышении эффективности работы аптечного предприятия. В качестве факторов успешности дистрибьютора аналитики компаний ЦМИ «Фармэксперт» назвали высококачественный сервис, профессионализм, инновации, IT-технологии, создание единого информационного пространства от производителя до потребителя.

Какие черты отличают идеального дистрибьютора, с которым предпочли бы сегодня иметь дело большинство клиентов?

Критерии идеального дистрибьютора для аптеки Дистрибьютор:

•  обеспечивает гарантию качества предлагаемого товара, полностью исключается наличие фальсифицированных препаратов;

•  устанавливает привлекательную цену на товар (если человека встречают по одежке, то дистрибьютора встречают по ценам, которые он предлагает на свою продукцию);

•  обладает ресурсами для создания и поддержания широкого ассортимента (так, аптеки предпочитают работать с прайс-листом с позициями от 2,5 тыс. единиц);

•  предлагает разные условия оплаты за товар («отсрочка платежа» и «оплата по реализации» - наиболее приемлемые условия оплаты для аптеки. Эти условия позволяют аптеке наиболее рационально использовать свои оборотные средства, а «оплата по реализации» максимально уменьшает риски, связанные с задержкой или отсутствием реализации товара. В то же время «оплата в день поставки» или «предоплата» предполагает предоставление дополнительных скидок аптекам, поэтому ряд аптек предпочитает такую форму расчетов);

•  разрабатывает интересные бонусные программы (наличие системы скидок);

•  выполняет точный прием и своевременно, оперативно и правильно обрабатывает заказ (отсутствие брака, недостачи, пересортицы);

•  осуществляет высокую скорость доставки товара (не реже 1 раза в день, экспресс-доставка);

•  обладает информационными технологиями взаимодействия с клиентами (например, наличие специальных программ составления заказов);

•  предоставляет возможность возврата товара при пересортице, отсутствии сертификата, а также при обнаружении боя, брака и других непредвиденных обстоятельств;

•  анализирует рынок, чтобы правильно выбрать ассортимент;

•  быстро подстраивается под рыночные условия;

•  четко выполняет гарантийные обязательства и условия договора;

•  осуществляет консультационные услуги по вопросам (юридическим, финансовым, маркетинговым и др.), возникающим в практической деятельности аптеки;

•  честен, порядочен;

•  работает прозрачно, стабильно, надежно (в настоящее время важно быть уверенным в поставщике, ведь вопрос качества товара в аптеке - это вопрос престижа и спокойствия. Подделок и некачественного товара на фармацевтическом рынке достаточно много. Они могут попасть и в государственные аптеки. Поэтому надо быть уверенным в дистрибьюторе, в частности, в том, что в случае забраковки товара на основании информационных писем поставщик возьмет его обратно и даже сам предупредит аптеку);

•  способен найти индивидуальный подход к каждому клиенту;

•  поддерживает «человеческие» отношения (возможность личного общения, неформальные отношения с менеджерами и руководством);

•  привлекает аптеки к участию в корпоративной жизни (участие в различных акциях и праздниках, футбольные турниры);

•  уделяет внимание нематериальным поощрениям (награждает дипломами, званиями, посылает благодарственные письма и т.д.).

Выполнение некоторых перечисленных выше критериев зависит от партнерства дистрибьютора с производителями, поэтому возникают также критерии идеального поставщика для дистрибьютора.

Поставщик:

•  дает возможность дистрибьютору заработать на его товаре;

•  заботится о своевременности поставок;

•  оказывает маркетинговую поддержку;

•  оказывает помощь дистрибьюторам в виде совместной разработки программ по продвижению товаров;

•  привлекает дистрибьюторов к участию в корпоративной жизни головного предприятия (создает ощущение сопричастности);

•  разрабатывает интересные бонусные программы;

•  уделяет внимание нематериальным поощрениям (награждает дипломами, званиями, посылает благодарственные письма и т.д.):

•  поддерживает «человеческие» отношения.

Как было показано выше, на рынке дистрибуции ЛС наиболее актуальными становятся вопросы сохранения уже завоеванных позиций на рынке и увеличения объема продаж. Обе задачи могут быть решены только благодаря высочайшему уровню этики компаний. Любые (правильные или неправильные) действия члена профессиональной группы косвенно влияют на работу остальных, поэтому соблюдение этических норм отдельными дистрибьюторами создает хорошую репутацию не только им самим, но и всем другим дистрибьюторам. Создание этического кодекса дистрибуции ЛС станет залогом успешной и безупречной деятельности дистрибьюторов.